Kanały i sposób ich wyceny

Kanały samej nazwy już formułują istotętaki termin. Zasadniczo oznacza to mechanizmy, a dokładniej sposoby marketingu (sprzedaży) przedsiębiorstwa jego produktów. I właśnie skuteczność takich kanałów w dużej mierze decyduje o rentowności przedsiębiorstwa.

Jak określić, który z dostępnych kanałówsprzedaż może przynieść maksymalną sprzedaż i zapewnić kupującemu wysoką jakość usług w tym samym czasie. Jedną z głównych cech kanałów dystrybucji jest ich przepustowość.

Często kanały sprzedaży są absolutnielosowo. W tej sytuacji spontaniczne kanały sprzedaży cechuje brak kontroli producentów nad cenami. Wynika to z pojawienia się w takich kanałach dystrybucji ogromnej liczby pośredników. Ponadto w takiej sytuacji kanały sprzedaży nie mogą być analizowane przez producenta pod względem ilości i jakości bazy klientów, śledząc obsługę klienta w trakcie pracy pośredników. Sytuacja ta często prowadzi do pojawienia się niekontrolowanych procesów sprzedaży i niemożności późniejszej realizacji planów sprzedaży za pośrednictwem takich kanałów.

Aby coś zmienić i to zrobićAby kanały dystrybucji spełniały wszystkie wymagania producenta, wiele przedsiębiorstw postępuje według pewnego schematu kompleksowej oceny kanałów dystrybucji. Głównym celem tej metody jest opracowanie planowania sprzedaży głównego nie intuicyjnego i intuicyjnego, lecz opartego na informacjach otrzymanych na temat perspektyw określonych obszarów.

Pierwszą rzeczą, którą robią z tą techniką -utwórz pełną listę możliwych kanałów pełnych. Mogą to być na przykład: hurtownicy, przedsiębiorstwa zajmujące się dostawą i dostawą towarów do punktów sprzedaży, firmy, które łączą pierwszą i drugą oraz sieć sklepów detalicznych. Na tym etapie konieczne jest pełne przeanalizowanie wszystkich możliwych opcji, często są 2-3 kolejne kanały, które mogą przynieść całkiem spory zysk.

Następnie porozmawiaj o kryteriach oceny. Najczęściej stosowanymi kryteriami oceny kanałów dystrybucji są ich rentowność, satysfakcja klienta, kontrola kanału przez producenta (chodzi o kontrolę cen i przepływ towarów), poziom konkurencji tego kanału podczas pracy z nim oraz perspektywy takiego kanału w długim okresie.

Każde z powyższych kryteriów ma salę balowąsystem. Używając tego, możesz określić, jak udany będzie ten kanał w danej sytuacji. Jak lojalny jest twój produkt i jak opłacalna i trwała będzie ta współpraca Twojej firmy i partnerów zaangażowanych w taki kanał sprzedaży.

Jednak poza punktami zalecają eksperciwymyślić specjalny współczynnik ważenia dla każdego kryterium. Współczynnik ten zależy od orientacji firmy w planowaniu strategicznym i jego lokalizacji na rynku. Oznacza to, innymi słowy, współczynnik wyraża stopień ważności jakiegoś kryterium dla tej konkretnej firmy lub dla tej konkretnej grupy produktów. Po dokonaniu oceny każdego kryterium i podsumowaniu wszystkich punktów można ocenić jakość i skuteczność takiego kanału. A na podstawie uzyskanych wyników możemy powiedzieć, które kanały sprzedaży są priorytetowe, a które nie. To podejście działa zarówno z bezpośrednimi, jak i pośrednimi kanałami dystrybucji. Przy okazji, powinieneś zrozumieć, jaka jest między nimi różnica. Pośredni kanał sprzedaży jest wtedy, gdy w łańcuchu producent - konsument ma również jednego lub więcej pośredników, nie jest ważny. I na odwrót, kiedy łańcuch jest krótkim producentem - konsumentem i wszystkim - taki kanał nazywa się direct. Obie mają zalety i wady.